管理案例：北大青鸟教育产品营销
2003-03-27 16:02 中国经营报
记者 李源
据赛迪中心统计：2002年，北大青鸟公司IT职业技能培训排名第一，在校学生3万余人，系统收入2.1亿元，位居行业第一。面向IT教育市场，北大青鸟在成立短短三年时间里，在商业模式、产品创新、渠道建设、质量管理等方面不断创新发展，迅速确立了在IT教育领域的核心竞争力。 并迅速建成国内最大的IT职业培训体系
，其加盟模式已成为中国IT职业培训史上的经典案例。 请看本期北大青鸟营销案例。
审查
多方位对接需求
张辉
软件人才的匮乏对国内企业造成了巨大的需求。 这个巨大的市场，见过的人应该很多，但真正做到的人却屈指可数。 这里的主要问题是：需求总是多方面的，所以供给也需要多方面的。 但目前，大部分IT培训机构无法提供多方位的供给。 北大青鸟能把教育产品卖得如此成功，主要得益于其供给的多方面成功，包括：领先的核心内容； 品牌吸引力到位； 及时进行产品本地化改造； 标准化合作伙伴选择； 增强颜色的附加因素（联合认证）等
从国内庞大的需求来看，企业在某类教育产品的推广中，完全不可能直接对接众多学习者。 加盟虽然可以弥补这一不足，但问题频发也困扰着希望龙头的长远发展。 很多唯利是图的老板包装了一个教育项目，销售的主要对象变成了招募加盟商，用低价和广告轰炸的方式来达到目的。 由于目的的改变，这样的老板根本就不把满足需求当做销售教育。 产品的主要工作做完了，它的寿命肯定很短。 北大青鸟的价值在于，它始终以多方位满足众多学习者的需求为目标，从而在推广教育产品上必将取得成功。
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市场环境
★中国IT产业自1990年代以来发展迅猛，成为我国近年来发展最快的产业。 中国信息技术的发展带动了中国信息技术教育培训行业的发展。 2002年，我国信息技术教育培训市场总体规模达到25.3亿元，年增长率为18.8%。 增速不仅高于整体IT市场的增速，而且远高于前两年的增速，呈现持续增长态势。 信息技术教育培训在为专业从事教育培训的企业和机构带来丰厚利润的同时，也成为中国最有发展前景的信息技术产业之一。
★据有关资料显示，我国软件产业每年需要人才约40万人，而学历教育只能提供5万至6万人，软件人才缺口每年超过35万人。 而占中国企业总数90%以上的中小企业，软件人才培养主要依赖外部IT培训机构。 他们没有足够的人力和物力来培训自己的员工。
★我国软件生产尚未在很大程度上摆脱手工作坊的生产模式，软件规模化生产能力较低。 造成这种情况的主要原因是软件企业缺乏对工程生产规范的理解能力和较强的实践能力。 一大批符合工程创新人才特点的软件工程师。 为市场提供动手能力强、操作熟练、工程意识好、具有协作精神的软件人才已成为IT职业培训的主流方向。 加强工程软件开发领域的培训是适应中国软件市场需求的关键。
★ 各高校作为计算机人才的主要来源地，其人才培养方向与市场需求存在较大差距。 学历教育在教学上偏重于理论，大多数学校的计算机课程相对陈旧，课程之间的关联性不够强北大青鸟能耗管理系统，难以适应IT行业知识快速更新的形势，导致在缺乏技能和就业培训的学生中。 与单位实际需求存在较大差距。
★国内对IT人才的巨大需求，导致培训市场竞争激烈。 借鉴国外先进培训理念的培训越来越多，在实际培训中采用了多种合作方式。 有购买国外培训教材的方法，有与国外培训机构合作并针对中国市场进行本地化的方法，也有根据我国国情，在国外培训教材的基础上自主开发本土化教育产品的方法。
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市场问题
★重点发展适合中国环境的信息技术教育培训。 首先，从企业的角度来看，印度软件企业已经走上了规模化、流程化的道路，软件形成过程中的分工相当精细。 因此，他们需要的是工程和协同运营商； 而中国软件企业的企业规模普遍较小，企业对软件开发人员的能力要求相对较高，希望个个都是全才。 其次，从国际来看，印度已经成为国际软件产业链中非常重要的一环； 而中国软件企业出口的软件产品很少，主要供应国内市场。 满足国内IT行业的需求。
★渠道建设。 国内知名的IT培训品牌都非常看重渠道的力量，纷纷展开了渠道合作伙伴的激烈争夺。 然而，对渠道合作的一些认识还处于初级阶段——重在量。 例如，NIIT董事长帕瓦尔在2001年12月的一次公司活动上对外宣称：“我们将在2002年将中国培训中心的数量增加到100个。” 但有些已经进入高级阶段---注重质量。 北大青鸟总经理杨明表示，增加国家授权培训中心数量不会列入公司未来重点发展目标。 这种说法是有原因的。 早在2000年，北大青鸟的培训中心就接近100家。
★教育培训机构加强网络节点质量管理。 国内培训机构合作伙伴已形成规模，每个培训品牌都有数十家培训中心。 但包括北大青鸟在内的很多企业，都面临着一种尴尬。 当网络节点快速发展时，各个节点的功效远远达不到IT培训所要求的效果。 如何提升各授权培训中心的绩效，带动整个培训项目的发展，是IT培训的一大瓶颈。
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市场策略
★以实用型信息技术人才培养为导向。 我国基础软件人才供需反差形成了巨大的市场空间。 因此，经过深思熟虑，北大青鸟决定推广ACCP这一在印度开发的软件工程师培训课程体系，为行业打造基础软件人才，系统地为软件行业培养国际通用型软件开发人才。
基于以上现状，北大青鸟做出了准确的市场定位：即“培养专业的软件基础人才”。 为此，北大青鸟设计了科学、系统的课程体系和教学方法，从实用性的角度为学生提供系统、全面的软件开发技术培训，将能力培养不断体现在教学过程中。
为什么选择北大青鸟？ 杨明认为：印度公司是全球最大的计算机教育公司。 通过特许经营方式在全球52个国家和地区建立了2500多个培训中心，每年毕业学生超过30万。 是全球第一家在教育和支持服务领域获得质量标准体系认证的教育公司，并荣获世界经济论坛颁发的“全球最具潜力公司奖”和年度“最佳计算机培训企业奖” 《计算机世界杂志》发行。
★将“特许经营”嫁接到IT培训上。 自北大青鸟年1月引进IT职业教育经验以来，以特许经营为市场运作手段。 经过两年的逐步完善，2002年初，北大青鸟在全国范围内基本建立了加盟网络，并将经营目标转移到两个方面。 一是全面推进招生工作，二是启动就业支持工作，完善整个培训体系业务。 链。
“特许经营输出的不是产品，而是品牌、形象、商誉和配套管理，帮助合作伙伴建立一套设计科学、流程合理、运作高效、规范化的管理运营体系。这是特许经营的核心。特许经营。核心”。 对于杨明来说，了解产品销售和职业培训的区别非常重要。
产品销售渠道通常有直销和特许经营几种分销方式。 与产品销售不同，如果嫁接到教育行业，分销模式必然会在某个区域设立总代理，进而发展二级、三级代理。 但是，基于利益的考虑，上游代理商一定不能完全执行总部的政策和策略，同级代理商很可能会进行恶性价格竞争，势必影响教学质量的把控，教育行业的教学模式。 但采用在各地设立分支机构的模式，存在不可预见的区域壁垒，不利于公司的进一步扩张。
加盟模式很好地解决了以上两个问题，北大青鸟与合作伙伴实现了双赢——北大青鸟可以降低开拓当地市场的难度，扩大市场份额。 对于加盟商来说，一是无需投入大量时间、精力和费用打造自己的品牌，即可共享知名度高、知名度高的北大青鸟品牌； 二是无需逐步探索和开发，即可直接获得成熟的教材和教学模式； 第三，加盟商在经营管理、市场开拓、人员培训乃至室内装修等各个方面也能得到总部科学、系统的指导和支持，从而大大降低加盟商的投资风险。
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渠道加盟
★为了简化工作和节约成本，现在很多培训机构在教材和教学管理模式上都照搬国外的东西。 “作坊式”培训机构无处不在，只要有几个兼职教师、几个教室、几本教科书就可以了。 建设培训中心。 面对日益诱人的国内IT教育培训市场，杨明感叹：“这样的培训机构，如何为社会培养合格的IT人才？这种企业根本没有建立起自己的核心竞争力，只着眼于短线。”短期利益，一个不考虑长远发展的培训机构能在市场上生存多久？” 与其他培训机构不同的是，北大青鸟不仅在培训模式和培训内容上，更在渠道商和合作伙伴的选择上。 都经过层层把关，我们坚持做最优化的选择。
杨明表示：“北大青鸟将坚定不移走‘特许经营’之路，在巩固现有渠道的基础上，谨慎、有选择地发展加盟合作伙伴。我们将给予渠道更大的支持和服务，将渠道纳入我们的监控，不断改进他们的核心竞争力，最终实现合作伙伴与我们的双赢。” 为了更好地提升渠道核心竞争力，北大青鸟将“特许经营”作为公司的运营模式，为区域代理商及合作伙伴提供从教学机构建设、教学内容落地、通过北大青鸟授权培训向区域代理商及合作伙伴推广招生广告及增值服务。
★ 为实现共同发展，北大青鸟为合作伙伴提供一系列管理支持，帮助合作伙伴建立统一规范的管理运营体系，通过培训提升合作伙伴的管理运营能力； 帮助合作伙伴进行师资统一培训，提升其教学能力； 通过统一品牌建设和形象推广，扩大合作伙伴在当地市场的影响力，统一统筹学员实习和就业推荐服务，促进合作伙伴良性循环。 这种支持是基于总部长期的经验积累，从理论知识到实际操作，从宏观到微观，可以说是无微不至。 在北大青鸟总部给加盟商的指导手册中，不仅指导了中心如何制定计划和工作规范，还包括了加盟时使用的《员工合同》、《保密协议》等标准文件的模板。招聘员工。 让中心在运营之初就站在一条标准化的起跑线上。
★北大青鸟采用大区、区域、单一授权培训中心三种不同层次的合作方式。 1、大型授权培训中心：被授权方为某市唯一授权培训中心。 培训过程中可面向社会招生，并可根据业务需要在区域内设立多个教学点。 甲方不得在本市设立培训中心 重新授权设立培训中心，允许乙方在甲方实施质量监督的情况下，在本市开设其他培训点。 2、区域授权培训中心：即授权方为某市单个或多个区域的培训中心。 培训过程中可面向社会招生，并可根据业务需要在区域内设立多个教学点。 甲方不得在此区域再授权设立培训中心，但授权培训中心可在本市其他区域设立。 3、单一授权培训中心：即授权方为单独的授权培训中心，培训过程中可面向社会招收学员，但只能在约定的某一教学点授课，甲方可另行设立这方面的授权培训中心。 北大青鸟在考虑当地人口规模、消费状况、IT产业发展状况等综合因素后，决定在某个区域设立中心的规模和数量。 绝不会盲目增加一个地区的中心数量，以确保每个 受益。
★原来，北大青鸟在找对象的时候，特别看重对方的学历。 作为特许职业培训，职业高中、大专院校等教育机构现成的教学资源和经验成为公司重点关注的优势。 但在与教育机构的合作中发现，这些地方的教师受应试教育的影响很深，有时甚至阻碍了企业想要实现的教学目标——培养标准、熟练的软件工程师。 北京大学
青鸟的培训课程旨在通过能力教育全面提升学员水平，并不特别注重考试成绩。 然而，很多老师在学期结束后才对学生进行指导和教学重点，这不仅扭曲了北大青鸟的初衷，甚至把接受培训的学生引入歧途。 于是北大青鸟将合作伙伴选择的重点从院校教育背景转移到IT背景，将公司2000年授权的90多家教育中心全部砍掉，重新筛选，让公司有了新的方向和活力。
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产品转型
★北大青鸟成立之初，推出的ACCP培训课程完全由英文原版翻译而来。 但后来发现，翻译的教材并不适合中国的国情。 这么好的东西为什么不能搬到中国来？ 在与软件企业反复对话后，北大青鸟发现，中外软件产业发展不同，培养理念存在巨大差异。 汉化不能再像往常一样简单地等同于本地化。 由于印度与中国在软件人才需求方面存在较大差距，北大青鸟下定决心，将ACCP课程本地化作为当务之急。 2002年1月，北大青鸟推出最新产品.0。 AC.Jade.0结合中国本土市场需求，在产品形象、课程设置、技术更新、界面和文字本地化等方面进行了较大改进。 职业教育品牌本土化迈出关键一步。
★ 另一方面，北大青鸟在对IT行业进行广泛深入调查的基础上，提出采用先进的教学模式——理论课程、计算机课程、在线培训的多模式教学方式。课程与导学课程相结合的教学模式。 这样做的目的是使学生符合21世纪对IT人才的要求，为学生毕业后提供更广阔的就业空间。
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联合认证
★对高标准、高质量的不懈追求，使北大青鸟培训得到了国家有关部门的认可。 2002年5月28日，国家职业技能鉴定中心与北京大学青鸟宣布，双方将联合开展软件工程师职业培训和职业资格认证，首次实现了政府与企业的联合办学合作在IT职业教育领域，开创了职业培训与认证的新业态。
“软件工程师联合认证”的正式启动，是我国首次尝试在专业高端领域推出高标准、高质量的职业资格认证。 技能水平和竞争力方面的重要举措。
软件工程师联合认证面向社会。 依据国家职业资格鉴定和证书管理政策，北京大学青鸟组织学生培训、考试和教学管理，职业技能鉴定中心负责指导和监督。 以实用为目标，在软件人才培养方面建立了一整套与国际接轨的系统的职业培训和职业资格认证服务体系。
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这个时代，科技与时俱进，人工智能时代势不可挡，传统也在逐渐被颠覆！ 无人超市后，马云阿里“无人餐厅”开业，“靠脸吃饭”！ 没有纸质菜单，没有服务员和点餐员，全程智能点餐，刷脸支付，实现智慧餐饮，这无疑是一个很大的突破！
说到这里，小编就想到了大学校园。 现代大学已经发展成为一种高等教育体系。 大学是学生探索未知世界的地方。 大学是将学生转变为社会专业人员的必要枢纽。 大学生是国家的未来和栋梁。 ,高校建设智慧校园的思考和探索迫在眉睫。
什么是智慧校园？ 打造高品位、环境优美、快捷高效、管理信息化、适合学生学习、生活、成长的智慧校园，是一所大学综合办学水平和管理水平的直接体现，是培养高素质人才的大学。级学生。 优质人才和实现长远发展目标的重要保障是高校精神文明建设和文化建设的实践操作。
如何打造智慧校园？ 据了解，零点校园整合校园应用，聚合各类服务，聚合单点价值应用，让小应用实现大生态，所有服务和流程实现数字化管理。 “流程、服务、数据”链环环相扣，真正实现高校生活后勤信息化管理。
如何切入高校信息化？ 在追求效率的快节奏生活中，时间也是金钱。 为在校师生服务，为他们节省大量时间，实现可持续发展服务。 零点校园后勤服务系统通过为学校后勤管理人员提供技术应用，提高服务过程的效率和质量。
如今，移动校园应用是大势所趋。 然而，很多高校的信息系统还停留在PC端，如食堂点餐、充值支付、订水送水、故障上报等。 它已经过时了。 高校后勤管理人员可以通过零校园移动互联网应用加以完善，争取早日实现智慧校园。
智慧校园如何运作？ 高校不仅需要完善的智慧校园生活服务平台，还需要成熟的运营服务体系和执行力强、凝聚力强的支撑团队。 学生在零校园平台发布上百个服务时，数据安全共享，系统自动处理，售后人工分析。
一个成功的产品，准确的定位和高价值的内容是非常重要的。 零校园生活服务应用主要围绕订单消费，重视服务效率、用户体验和服务满意度，分析用户偏好和使用习惯，反馈用户问题，与用户实时互动。 体验鄂州智慧校园能耗管理系统，持续快速迭代更新，保持良好的售后运营服务。
建立高校智慧校园管理系统，更好地为学生提供各项服务。 可以利用零校园等智慧校园平台，帮助提升学校后勤管理水平。 校园创业者要建设智慧校园，必须处理好与校方、学生、师生的利益关系。
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