王超凡现在唯一的办法就是通过门店销售的方式去争取一些中小客户，因为一般来说，客户来了之后，如果有购买意向，销售人员就会要求他们留下信息，拿到客户的信息后王超凡认为，这个时候派销售人员上门拜访或者电话营销可能更有把握，这样可以减少很多盲目销售。
浙江网新图灵电子有限公司温州分公司副总经理郑书辉也与王超凡害怕成为中小企业客户的原因有同样的感觉，因为他开发中小企业客户的方式与企业没有太大区别。王超凡的，因为这些方法基本上都是厂家办公室的工作人员在给他们培训的时候教的。
事实上，浙江网新图灵仍是联想在浙江的三大经销商之一。 温州分公司无论是业务资源还是各种条件都比温州高科更直接。 例如，温州分行配置了专门的电话营销员、设立了大客户部等。 不过，郑淑慧也不得不承认，他们目前的电话营销方式也并不理想。 虽然他们公司有联想在温州举办新扬天发布会时列出的400到500家中小企业的名单，但是这些名单并没有给他带来多少销售额。
陈伟没有回答
同样，作为温州当地IT圈排名前三的企业，温州中南计算机技术有限公司副总经理陈伟认为，并不是因为当地IT经销商没有投入。致力于中小企业客户的发展。 努力工作，但确实最终的投入与产出相当不成比例，这让不少IT经销商的积极性感到受挫。
截至目前，来自中小企业的收入仅占公司整体营收的10%左右，且大部分商品都是通过零售店配送。 温州中南虽然有200多家中小企业客户，但大部分来自服装。 、泵业、化工、制鞋四大领域，但和温州高科王超凡一样的看法，这些客户都已经被陈伟列为老客户了，能卖的东西都已经卖给他们了。 陈伟只需要精心维护这些老客户就可以了。
更让陈伟傻眼的是，他3年前就开始做制笔厂生意。 笔厂买回来后，把电脑当打字机用，对他的公司管理一点帮助都没有。 几天前，他再次来访。 我去了这家钢笔厂，发现他们还在用电脑当打字机。 无论他对这家笔厂的小老板说什么，这家笔厂都没有花一分钱去投资或者换他的电脑。 目前的使用情况。
陈伟告诉记者，虽然瑞安、苍南等温州以下的一些市、县级市有很多中小企业，但大多只与当地IT经销商接触，而温州中南没有办法因此，我不知道这部分中小企业客户的具体需求。
当然，温州下属县市乃至乡镇的中小客户的具体需求，绝不能以公司原有的200多家中小客户的需求来“套用”。 在陈伟看来，公司目前有200多家客户，温州老板是一个信息化意识很强的人，说服工作很容易开展，但遇到新客户时就不行了。仅凭上述案例就足以让他们印象深刻。
陈伟表示，中小企业自然是未来温州市场的一大增长点。 他还觉得公司在发展中小客户方面存在比较大的缺陷。 另外，温州当地人的购买力非常强劲。 公司做好零售店的渠道布局和销售后，会有很大的发展空间，所以公司没有办法分散精力，刻意发展一些中小客户。
陈伟认为，短时间内要让他们公司在中小企业市场有所起色，应该是很难的。 不过，现在温州中南推出了一支专注于中小企业的销售团队。 目前大概有3人左右，不过这个团队未来的重点是开发网吧用户。 至于中小企业市场，有什么样的规划和规划，陈伟没有给出明确的答案。
记者采访中，当地IT经销商还向记者推荐了一家名为温州新联的公司。 他们一致认为，该公司在中小企业发展方面具有相当雄厚的实力。 然而，当记者与该公司副总经理陈朝晖沟通时，他直接表示，“我们已经不再从事中小企业市场了，我们只是一直关注这个市场” ”。
陈朝晖认为，温州本土的中小企业在全国而言确实很有特色。 它们不仅数量惊人，而且消费潜力巨大。 遗憾的是，近五年来，本土软件开发商虽然不错，但仍然有无论是国内外地的知名厂商，推出的产品并没有满足温州中小企业的具体需求。出色地。 几位温州本土软件开发商。
过去，新联一直想找几家中小企业进行试点，不断跟踪他们的具体需求，为软件开发前的定位打下坚实的基础。 然而，由于中小企业需求的快速变化，很多软件模块的应用无法与之匹配，这种思路就会“胎死腹中”。 现在，除了观察和探索之外，陈朝晖似乎也没有什么好的应对办法。
为什么会出现问题呢？
听完本报记者对温州其他IT经销商的介绍，权晓笑了。 其实，这个不理想的结果，权晓早就预料到了。
他告诉记者，在如何开发中小企业客户方面，厂家和渠道现在心意是一致的。 已经提到了，但是还是没有什么好的改进。 对于中小企业的发展，似乎大家只是提的概念多，而做的实际工作却很少。
权晓以他的公司为例。 目前，在温州科教的日常销售中，来自中小企业的客户所占比重估计只有5%，在公司每年庞大的营业额中微乎其微。 他们没有认真分析具体需求是什么。
“而且，温州大部分中小企业的管理水平确实很差，基本没有应用，还需要什么分析呢？” 全晓说道。
全晓告诉记者，一个非常典型的例子是国内一家知名鞋企，业务规模过亿元。 在各地设有分支机构，客户众多。 按理说，它应该有一套完整的信息管理工具，但是当权晓和英特尔的人去调查时，却发现公司的管理方式是迄今为止最原始的。 它只需要在每个分店发送一部电话和一台传真机，就可以接受客户的订单，而且客户名单和信息不需要计算机管理，因为客户通常派采购代表到鞋业公司。 皮鞋不仅要看外观，还要看所用的材料。 因此，客户必须有专人对鞋企进行检查和监督。 这家公司的老板告诉权晓，虽然公司已经成为一家大公司，知道需要进行一些管理升级，但是公司确实不知道这方面的需求是什么，所以信息化的事情就搁置了。
温州高科的王超凡也补充道，大家能用的办法都用了，甚至有一段时间采取了广告“密集轰炸”的方式，但都没有效果。 王超凡说，“温州的老板不看报纸、杂志、书籍，偶尔看电视娱乐一下。所以，除了媒体、IT界人士对中小企业有一些想法外，温州商人其实对这些东西根本不感兴趣。”
他告诉记者，温州经济整体非常发达，这是事实。 很多温州老板也认为，电脑是有用的，信息化可以带来一些价值。 财务有电脑，做外贸的公司只有负责外贸的员工有电脑，但他们只是下订单和上传一些价格报告。
“温州地小圈子小，家族经营模式很严重，在管理上也延续着传统的思维方式。” 就这一点而言，陈伟基本同意王超凡的观点。 目前，温州老板大多具备信息意识。 他们实力不够，而且很多都是农民。 一般来说，购买电脑的目的很简单。 很多公司只是上网、聊天、做财务工作。 一方面，温州圈子小，做生意基本都是靠人情和友情。 至于货比三家等购买方式，温州人没有这个习惯。
当然，谈到家族式管理思维，王超凡也告诉记者，很多温州老板遇到家门口卖电脑的人，都会叫亲戚出去打听行情。 生意就这么决定了，就从这个做电脑的朋友那里拿货吧。 “人际关系是第一位的，而就采购计划而言，这一点从未被发现，”他说。
不过，在权晓看来，温州中小企业之所以没有像外界想象的那么好，主要有以下几个原因：一是外界期望太高，外界厂商、学术界、媒体总是在现场。 温州有中小企业9万家。 业务量巨大，但本土IT经销商确实做不到，因为很难把握中小企业的具体需求。 第二，一些温州老板做生意。 确实还很小，对软件、硬件上信息化的管理方法没有认识。 第三是安全问题。 很多温州老板习惯把公司账本记在心里。 他害怕外人知道他的真实收入水平。 ，所以，如果实施了信息化，工商部门查税不是更方便吗？ 如果发现公司篡改税务，要求他缴纳罚款，岂不是得不偿失？ 在这样的情况下，很多温州老板根本不使用电脑，而是采用手工记账。 虽然麻烦又土气，但却能给他们安全感。 业务方面，由于中小企业客户的需求比较分散，一般经销商很难掌握其具体需求，无法完整收集客户信息，因此很难总结出一套通用的模式来实现销售。 当然，目前很多经销商的业务已经让员工无法逃脱。 开拓中小企业市场，需要大规模的投入，而且这种投入不会在短时间内见效。 根据清单，短时间内就能看到效果。 这些特点是很多温州本土经销商放弃开发中小企业客户的主要原因。
全晓的新思维
事实上，温州60%以上的中小企业确实遇到了管理问题。 全晓也接触过这样的客户。 他们都说自己在管理上遇到了瓶颈，但是光靠口头劝说他们用信息化管理系统根本没用。 全晓说，这些温州老板很现实，他们看的是最后的结果。 他们希望投入5万元，能产生10万元的成果，但这在短时间内很难实现，尤其是在软件行业。 实施过程中肯定会出现销售额下降、业绩出现问题、上下员工反对的情况。 如果此时老板还不能下定决心继续实施，那么整个项目一般都会半途而废，因为温州的老板他们非常担心自己的生意会受到影响，他们有恐惧。 与其让销量下滑，不如维持现有的管理方式。
全晓认为，如果要谈中小企业的认识，其实应该是一些软件厂商和经销商。 当然，这是另一种商业模式，因为很多中小企业都希望使用信息管理系统。 利用软件来实施自己的管理思想和方法。 在这个过程中，软件厂商必然会比只做硬件的厂商更了解用户。 如果你只向中小型用户提供PC和服务器，其实对于他们来说，是没有任何用处的。
他告诉记者，现在厂商在开发中小企业客户方面要调整思路。 他们不能只是为了销售硬件而销售硬件。 他们必须卖一套整体的解决方案，而且这个解决方案必须是可用的、有效的。 如果一个案例不成功，估计以后就卖不出去了。
现在，全效正在尝试直接联系一些软件厂商和ISV温州能耗管理系统厂家电话，希望双方的产品能够优势互补，为中小企业客户做一些实事，实现各方共赢。 这种方式被权晓认为是中小企业“唯一的商机”。
当然，这就会涉及到谁来带头的问题，因为做软件的人当然希望自己的软件能卖更高的价格，而做硬件的人则希望自己能卖出更多的硬件产品。 大家在服务中小企业客户时，一定要统一意见。 否则，软件厂商就会跑过去给中小企业做诊断，并报出3万到4万元的价格，这会把这些用户吓跑，因为成本太高了。 ，老板自己也拿不定主意。 权晓表示，目前国内用友、金蝶在温州也设有办事处和代理商，但大多数时候是因为报价太高，吓跑了用户，或者卖给用户的产品是仿制版本，只能解决采购和销售问题。 但由于存储问题，对中小企业用户吸引力不大。
全晓强调，像他们这样做硬件代理商的好处是可以主动寻找一些适合中小客户的软件。 这些软件的价格还算合理，一般都是五六万元，再加上一万元的硬件清单，很多温州老板还是可以接受这样的价格。
事实上，这种思路的调整正在给权晓带来一些成功。 全晓表示，现在厂家和经销商对于中小企业客户不要太着急。 他们不应该为了卖电脑而强迫这些中小企业客户购买一批机器，而不管它们的用处如何。 他们现在应该改变想法。 。 平时，权晓和熟悉的做服装行业的朋友聊天时，都会给他们讲一些信息化带来的较高回报的故事。
“比如他问，你现在仓库管理得怎么样？你可以告诉他你公司的实际案例，让他看到效果和好处，他最终会买单。带他去看几个样本用户，慢慢沟通，就会有一些结果。” 全晓说道。
不仅是权晓，在记者的采访中还发现了一家名为温州朝阳的公司。 该公司还针对中小企业采取了类似的计划。 现在，温州昭阳的客户主要来自眼镜和皮鞋。 、服装等行业，所有客户中，中小企业客户占150家，在整体销售业绩中，中小企业业务占比15%，但贡献了25%~30%的利润。
温州朝阳数码科技有限公司营销经理徐玉强表示，为中小企业客户提供的不再是单纯的硬件设备，而是一套整体解决方案。 徐玉强表示，公司成立六年来，有这样需求的企业只有两家，但最近两个月猛增至五家。 例如，温州一家皮鞋厂就使用了服务器。 购买了25台扬天电脑和一套适合自己的软件管理系统，总投资17万元。 徐玉强认为，做这样的订单，必须有很高的性价比，售后服务也必须跟上，否则会影响中小企业用户对公司的认知。
同样，作为温州IT圈的“老手”，陈朝晖从1992年就开始从事软件开发，但当地中小企业从事的行业不同，开发的软件模块始终不能满足中小企业客户的需求。 他认为，很多知名厂商针对中小企业推出的产品与原来的产品基本相同，往往回避了中小企业客户最想实现的核心问题——企业管理。 直到现在，很多厂商仍然热衷于此。 单纯卖硬件在软件层面基本上是没有用的。
陈朝晖强调，硬件厂商在销售硬件的同时，尽量推出一些适合中小企业的管理软件； 而软件厂商也需要适当降低软件的价格。 事实上，在这一点上，陈朝晖的想法和权晓是一样的。
当然，要想成功推出温州中小企业客户，权晓认为必须具备两个条件。 第一个条件就是要学会等待，耐得住寂寞，等待一些温州老板看到危机，开拓整个中小企业市场。 只有这样，才会有转折点。 这时，如果你说服他使用软件管理系统，购买一台电脑，效果可能会更好； 第二个条件是公司要逐步掌握几个产业，比如眼镜、汽车配件等。 毕竟做汽车零配件的中小企业和做服装的中小企业在应用上还是有很大区别的。 如果你把所有的注意力都集中起来，最终可能找不到合适的方法。 列出来，那么这个行业的很多用户都会选择你的方案。
同样，陈朝晖也乐观地预计，温州中小企业的“春天”在一到两年之内就会到来，因为现在温州老板们也处于成长过程中，最重要的是推动这个市场需要时间。
工业互联网产业链相对较长。 上游通过智能硬件实现工业大数据的采集；
上游：硬件设备。 上游设备厂商和软件厂商主要提供平台所需的智能硬件设备和软件，支持数据采集、存储、分析和开发。 所需的硬件设备主要包括各种传感器、工业级芯片、控制器、智能网关、智能机床、工业机器人等。
中游：工业互联网平台。 从架构上看，工业互联网分为边缘层、IaaS层、PaaS层和SaaS层。 边缘层（即工业大数据采集过程）是工业互联网发展的基础。 IaaS层主要解决数据存储和云计算，涉及服务器、存储等设备。 PaaS层提供了用于开发和分发应用程序的各种解决方案，例如虚拟服务器和操作系统。 SaaS层主要是各种场景应用解决方案，比如工业APP等。
下游：典型应用场景的工业企业。 目前最有潜力上云的工业设备企业包括五类：一是高耗能设备，如炼铁高炉、工业锅炉等设备；二是高耗能设备，如炼铁高炉、工业锅炉等设备； 二是通用动力设备，如柴油机、大中型电机、大型空压机等设备； 三是新能源设备，如风电、光伏等设备； 四是高值设备，如工程机械、数控机床、燃气轮机等设备； 五是仪器仪表等特种设备，如智能水表、智能燃气表等。
因此，树根互联网帮助三一重工和中小企业依托根云平台打造“产业链平台化运营”，同时也在帮助企业向下游延伸服务，从卖产品到卖服务，实现价值曲线的跳跃。
中小企业依托根云平台聚合共性技术，构建产业链平台式赋能，正在以更低的门槛、更低的成本搭建平台，享受数字革命的普惠价值。
树根互联网致力于打磨平台型工业操作系统——根云（）平台，成为国内唯一连续两年入选“全球工业互联网（IIoT）魔力象限”的工业互联网平台，并连续两年入选。 跨行业、跨领域的工业互联网平台榜”，通过横向跨行业、纵向端到端平台服务能力，为企业数字化转型和价值重构提供新的基础，服务大企业转型覆盖48个行业的中小企业，建立了机械、混凝土、环保、铸造、塑胶模具、纺织、定制家居等20余个行业云平台。以“通用”的方式，探索工业互联网解决方案的更多可落地、可复制的可能性。
“基于工业互联网平台的‘产业链平台运营’将成为趋势。未来纺织厂能耗管理系统云平台，每条产业链都会有‘量身定制’的工业互联网运营平台。” 树根互联网联合创始人兼CEO何东东7日表示，这在3月份的一次“中小企业服务月·试点工业互联网”讲座活动中提到。
树根互联的P2P2B模式，通过工业互联网平台的作用，输出共性技术，打造多个产业链平台，降低中小企业“连网、用网”的门槛。 产业链平台同时突破了生产端和贸易端之间的壁垒。 链上中小企业实现产业链产能共享。 重塑商业模式和价值链的机会。
以广州定制家居为例，中小企业占行业多数，数字化程度较低。 但根云平台打造的“全球定制家居产业链平台”，通过连接工厂、建立数据地图，极大提升了企业承接订单的能力。 以及产业链内的合作程度； 在佛山，依托根云平台人工智能和大数据驱动的智能决策能力，根互联帮助传统商品混凝土生产企业，依托混凝土生产调度共享平台，成功打造“混凝土能力共享”模式。
树根互联网“全球定制家居产业链平台”利用数据驱动上下游协同，实现大规模产业分工。 无需将设计师的设计图纸拆解到工厂，全屋定制可节省1-2天的拆解订单，大大提高了交付效率； 开放了100多种设备控制协议，可以连接市场上常用的木工机械设备，做设备工作。通过采集工厂的真实产能，可以得到工厂的真实产能，然后提供精准的订单引流，提高质量和效率； 根据订单需求，均匀下料，批量混合优化板材，使板材综合利用率超过80%。 烘干机制造企业转型为共享烘干中心，也是P2P2B模式的成功应用。 赋能案例还包括树根互联与友力电驱打造的新产能服务平台，以及根云平台中类似的行业云平台，在基座效应的支撑下，已经达到了20个，而且这个数字还在不断增长。
目前，树根互联网“根云（）平台”已打造工程机械、混凝土、环保、铸造、塑料模具、纺织、定制家居等20个行业云平台，赋能48个细分行业，根cloud()平台扎根中国制造土壤，积极开拓海外市场，参与全球竞争，在三一重工、卫华集团、普茨迈斯特、兴邦重工、长城汽车等60多个国家提供工业互联网服务、金川集团、川润股份、杰克缝纫机、福田康明斯等众多行业龙头企业和众多海外知名客户。 带动一大批上下游企业实现数字化转型，不仅拥有三一重工的千亿级企业应用案例，而且在推动平台化产业链生态、实现转型升级方面有着长期布局。区域集群升级。
依托树根互联网自主研发的根云（）平台，三一重工完成了一系列数字化转型“灯塔工厂”。 例如，借助根互联“透明工厂”解决方案，亚洲最大的智能制造车间18号工厂实现了设备、能耗、三维展示全透明。 管理人员通过掌握“人、机、料、法、环境、测量”全要素数据，可以科学降低能耗成本，提高设备利用率，实现现场管理流程优化。
从生产现场看到的变化告诉我们，在新的基础上，无论是千亿市值的龙头企业，还是年产值几百万的中小微企业，都可以成为参与者，成为参与者。革命的受益者。 工业经济变革之风或将由底而起。
树根互联网联合创始人兼CEO何东东表示，工业4.0时代催生了新数据、新技术、新应用、新模式。 海量物联网数据将成为企业数字化转型的新动力，数据资产将成为企业的核心资产。 ，并将作为核心驱动力，帮助企业弥合与新一代信息技术的差距，帮助企业完成数字化转型和商业模式创新。 例如，三一重工通过根云平台的赋能，充分释放数据的价值，就是成功转型的典型示范。
依托根云平台，三一重工实现了数字世界与物理世界的融合与可视化，完成了全要素、全价值链、全产业链的数字化转型，建立了数字化精益能力。 在何东东看来，三一重工的成功实践展现了领先企业在数字化赋能下实现新型制造、服务化转型的可能性，这也将为更多制造企业在转型之路上注入助力。
根互联网联合创始人兼CEO何东东指出，新格局下的市场竞争已从企业竞争转变为产业竞争，根互联网本身定位为“产业操作系统”，提供端到端的服务。端工业互联网自下而上的平台服务为中国制造业的转型提供了“基地”，未来将朝这个方向不懈努力。
